銷(xiāo)售成交兩大秘訣：人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。一切銷(xiāo)售都是圍繞這兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，只有做好這兩點(diǎn)才能更高效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，成交客戶(hù)。那么如何才能做好題主的銷(xiāo)售問(wèn)題呢？且看我娓娓道來(lái)！無(wú)論做什么銷(xiāo)售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷(xiāo)售技巧是非常重要的，做家具銷(xiāo)售亦是如此。那么，做家具銷(xiāo)售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法?九正抑菌門(mén)建材網(wǎng)認(rèn)為在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決?有沒(méi)有前輩總結(jié)出來(lái)一些家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)呢?這個(gè)可以有!　　首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理："顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的高境界就是"為人民服務(wù)"。"其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)!下面就由九正抑菌門(mén)建材網(wǎng)為您一一解析：一、迅速的建立信任：　　⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

　　⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　　⑷名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)

　　⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　　⑹問(wèn)話(huà)(請(qǐng)教)⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：

　　①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)

　　③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　　⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　　⑩點(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任有效的方法)

　　①真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。

　　②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

　　⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方法　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　　②對(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?

　　③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　　⑥如果今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?問(wèn)問(wèn)題的話(huà)術(shù)舉例：　　①您怎么稱(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

　　②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　　③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

　　⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　　①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

　　②問(wèn)YES的問(wèn)題.

　　③問(wèn)二選一的問(wèn)題.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：　　①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　　③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))

　　④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　　⑤支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))

　　⑥保證及保障。請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

 模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求好和卓越，以白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

 社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

 生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢(qián)啊?

　　反問(wèn)：多少錢(qián)并不是重要的，重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到合適?

　　⑸回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：

　　①多少錢(qián)?

　　多少錢(qián)并不是重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是好的方法)b.反問(wèn)......做銷(xiāo)售真的沒(méi)那么難的，只是沒(méi)有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業(yè)務(wù)，或者想做業(yè)務(wù)，不知道和客戶(hù)聊什么，很尷尬？不會(huì)拉近客戶(hù)關(guān)系？有了意向，但客戶(hù)就是不買(mǎi)單？每個(gè)月都只能拿底薪？為了交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)識(shí)更多的朋友，大家一起交流學(xué)習(xí)